Når man har besluttet, hvilken sport man vil dyrke, er det lettere at definere konkurrenterne. Under Kundeværdi definerede vi hvilket marked vi spiller på. Under positionering lægger vi taktik i forhold til konkurrenterne.
De kunder, som har det problem, som vi kan løse, vil som regel have en række valgmuligheder med hver deres fordele og ulemper. Vi skal forsøge at identificere de områder, hvor vi har en mulighed for at vinde kampen om kunderne. Ikke vinde alle kunderne, men vinde dem, som lægger vægt på netop vore styrker.
Når vi tale om positionering, er det relevant at overveje to typer af positionering:
- Produktpositionering – hvordan skal produktet positioneres i forhold til alternative løsninger?
- Virksomhedspositionering – hvordan skal virksomheden positioneres?
Nogle produkter køber man ud fra en ren produktsammenligning, mens man i andre situationer køber produkter af loyalitet overfor virksomheden. Som cykelsportsfan skal jeg da erkende, at jeg flere gange har lejet hos Europcar uden anden grund, end at de sponsorerede cykelsporten. Og i dagsligvarehandlen, hvor man langt hen af vejen sælger de samme produkter, har især bl.a. SuperBrugsen forsøgt at positionere sig som butikken med mange økologiske og bæredygtige produkter.
Sådan bruger du Business Model Architect PRO
- Tag POSITIONERING-kortene og diskuter, hvilke positioneringsmuligheder (kort) der opfattes som relevante af kunderne. Hvilke områder vil det give mening at fremhæve? Vælg de kort, som kunderne ventes at finde relevante, når de vælge produkt og leverandør.
- Diskuter ud fra de valgte kort, om I kan definere en position, hvor der ikke allerede er for mange konkurrenter om buddet. Vælg det eller de kort, hvor I har eller kan skabe en enestående styrkeposition.
- Vælg også de kort, hvor man måske kunne definere en position, som ingen andre har udfyldt. Som da nogen begyndt at lave mobiltelefoner med store knapper til ældre.
- Sorter kritisk, og behold kun de kort, som kunderne virkelig finder relevante og hvor I kan definere en klar, relevant og troværdig position.