Kundeværdi – hvilket marked er du på?

Hvorfor køber kunderne jeres løsning?

Set fra kundens synspunkt handler KUNDEVÆRDI om, hvad de får ud af købe jeres produkt eller ydelse.

Set fra sælgers synspunkt handler kundeværdi også om, hvordan man definerer sit marked. Hvilket marked er du på? Svaret på dette spørgsmål afgør også, hvem og hvad, der er konkurrenterne.

En cykelproducent kan dække behovet for transport, men også behovet for motion. Og mere seriøse cykelryttere vil måske have fokus på behovet for en let, stiv og aerodynamisk cykel. Motionisten har måske mere fokus på komfort end fart, og familien med fire børn har måske mere fokus på pris end ydelse.

Markedet for cykler består således af mange delmarkeder, og når du arbejder med kundeværdi, handler det altså om at definere, hvilket marked du ønsker at befinde dig på.

Business Model Architect PRO-kortene om Kundeværdi består af et bredt spektrum af mulige markeder med forskellige typer af kundeværdi:

• Økonomisk værdi – nogle ting køber kunderne helt konkret for at reducere omkostninger eller øge indtægter eller på anden måde for at få bedre økonomiske forhold. Hulmursisolering har man således primært glæde af, når man får varmeregningen.
• Funktionel værdi – andre ting har en klar funktionel værdi, mens den økonomiske værdi er knap så gennemskuelig. Apple-computere er i årtier blevet rost for deres brugervenlighed og intuitive brugerflade, men det ikke så ligetil at vurdere den økonomiske værdi af dette.
• Psykologisk værdi – selvom vi ofte bruger rationelle og økonomiske argumenter for vore køb, så starter de fleste køb formentlig med følelserne. En overvægtig motionist har måske ikke brug for en superlet racer til 70.000 kr., men følelsen af at køre på det samme som profferne og glæden ved at træningskammeraternes beundring må ikke undervurderes.

Sådan bruger du Business Model Architect PRO

1. Vælg det produkt eller den gruppe af produkter, som du vil definere kundeværdien for. Hvis du har mange forskelligartede produkter og ydelser, vil det være hensigtsmæssigt at arbejde med dem hver for sig eller i grupper af produkter, der dækker samme behov.
2. Tag KUNDEVÆRDI-kortene og diskuter hvilke af kortene, der beskriver en værdi ved produktet set fra kundens synspunkt. Et kursus kan fx både give kunden ny viden og læring, men kan også være et socialt afbræk i hverdagen, hvor man stifter nye bekendtskaber.
3. Vælg derefter blandt de udvalgte kort 1-2 kort, som er de kundeværdier, som I forventer, at kunden ser størst værdi i og altså lægger mest vægt på, når han overvejer købet.

I har nu defineret, hvilket marked I er på, ligesom I formentlig også indirekte har overvejet, hvilke budskaber, der skal stå øverst i markedsføringen.

Næste skridt